👵8年静水深流，龙湖椿山万树背后的养老生意经🗡

　　2026年3月27日，龙湖集团年度业绩发布会现场，龙湖高管的一段话引发了外界关注。他说：“椿山万树过去两年获得了非常好的表现”，“可能会有接近10个椿山万树项目在未来三年时间陆续开业。”

　　这句话的分量，放在当下的养老行业语境中，尤为耐人寻味。2024年12月，经济观察报的一篇报道揭示了养老机构投资端的冷清景象：2024年全国养老机构相关企业注册量仅为681家，较2019年全年下降约74%。多位养老机构负责人坦言，因长期亏损或产权问题，不得不选择关停部分机构。行业平均入住率徘徊在45%左右，大量民营养老机构仍在盈亏平衡线上挣扎。

　　蛰伏8年的椿山万树，究竟攒下了哪些足以支撑“3年10座”计划的底气？

　　八年验证一套盈利模型

　　椿山万树的故事，始于2017年。彼时，地产行业处于高周转期，加杠杆、搬虹桥、要上市成为民营房企的主旋律。龙湖却选择了一条更“慢”的路——存量资产的长期化运营，商业的天街、长租公寓的冠寓、养老的椿山万树，数条线同时推进。

　　八年过去，龙湖在养老赛道开了5个项目。这个速度，放在熟悉高周转的地产行业并不算快。但龙湖内部对此的理解是：前八年只做一件事——打磨模型。

　　截至2025年末，椿山万树5个在营项目的成绩单是：稳定期入住率95%+，客户满意度98%。标杆项目的表现更为直观，成都梵城店，326张床位供不应求，排队周期超过3个月。在行业平均入住率不足50%的大背景下，这个数据非常亮眼。

　　如果说经营数据是“果”，那么产品与服务能力就是“因”。经过八年打磨，椿山万树将产品设计、康养服务等环节打造成了一个系统化的标准规范。在这套体系工程里，椿山万树仅房间内外的适老化细节就有128项，例如，地面无高差处理、带拉绳的紧急呼叫器解决了日常风险，将马桶区域与周边的色彩区分，避免老人引发幻视。

　　在适老化的细节上，椿山万树遵循了很多行业内的先进经验，此外也落地了很多不易察觉的细节，比如，衣柜内弧扣手，家具、公区做到了倒圆角处理，极大避免了磕碰的意外，地柜被设计为内退的造型，方便轮椅自由推入推出，连镜子倾斜角度都做了处理，因为向下倾斜的角度，才是更适合老人的角度。

 

　　在团队内部，这些细节被称为“隐形适老化”理念，它们中的很多都来自于8年里的探索、发现，而理念的核心即是从老人行为习惯出发，让长者在不知不觉中获得安全和便利。

　　过去几年，椿山万树得以建立竞争优势，原因大多来自于此。在产品之外，椿山万树在医养、餐饮、照料、社工等维度，也形成了完整的服务体系。结合整体的运营数据，意味着椿山万树的运营模型具备了快速复制和市场验证的能力，也有了破题的本钱。

　　当前，获客难、爬坡长依然是养老企业规模化的主要难题。据机构介绍，目前新养老项目越过入住率60%的爬坡期，通常需要2年以上，而对入住率要求更高的中高端公寓则会更长。而椿山万树2025年4月新开的重庆新壹城二期跑赢市场竞品、入住率稳居城市销冠。

　　在业绩会上，龙湖管理层点明了椿山万树在集团内部的定位：“我们长期看好养老这个行业，椿山万树是龙湖资产管理航道核心的业务单元。”潜台词是：椿山万树在多年修炼后，已经成功验证了业务模式，走出了一条符合时代逻辑、规模增长的发展道路。

　　以协同跑出差异化优势

　　在过去，人们提及老年生活，总会伴以灰白的色调。

　　这不难理解，银色的头发、孤独的人际关系，甚至是行动上的一点笨拙，在习惯了以年轻人为主体的叙事中，老年人的腿脚不如壮年时灵活、思维不如年少时敏锐，相应的，“褪色”后的夕阳也不如正午的耀眼斑斓。

　　但事实上，作为充满阅历的人生新阶段，老年人同样具备着丰富的精神需求，中国老龄协会银发消费的现状与趋势报告中，备老与银发群体对精神文化生活呈增长态势，不同文体娱乐需求有待进一步满足。

　　作为老年人“享老”的重要载体，养老公寓也在跳出单调的安全康养空间，尝试在精神层面满足老年生活更多样的需求。椿山万树捕捉到这份趋势，因此高入住率也并非偶然。

 

　　在成都梵城店，椿山万树的公共活动区域达3000平方米，配置4000平方米户外花园，3至5楼每层都有户外花园，落地了“花园式”城市养老的实践。

　　作为全国首批医养联合试点项目，国家级示范项目，成都梵城椿山万树做到了社区卫生服务中心、社区养老服务综合体空间的互通，甚至与周边的天街商业、冠寓长租公寓，生活消费、商务办公、娱乐休闲业态融合，长者可以在不舍弃原有城市生活的同时，延续美好生活状态。

　　通过与社区医疗、养老资源的打通，极大提升了梵城椿山万树项目的医养保障实力，而花园的设计与配套设施的完善，亦在精神需求层面，进一步提升了项目的核心竞争力。

 

　　背靠龙湖集团，椿山万树业态协同的优势得天独厚。截至2025年末，龙湖商业已开业购物中心达99座，地产开发累计交付超过110万套住宅；而龙湖资产管理航道中，除椿山万树之外，还布局了长租公寓(冠寓)、活力街区(欢肆)、服务式公寓(霞菲公馆)、产业办公(蓝海引擎)、妇儿医院(佑佑宝贝)等业务场景。

　　这些业态与椿山万树一样，聚焦核心一二线城市群，也有着相似的中产家庭客户群体。通过各场景业务的合作，龙湖为这些相似生活习惯的人群，构建了一套完整的生活配套，进而让养老生活的多样性，成为椿山万树的独特优势。

　　在同一地块内，龙湖的养老公寓并非单一业态，楼下有可以方便采买、休憩的商业街区，周边可以有儿女居住的公寓与住宅。这种多业态整合的开发、运营、服务能力，是单一业态养老机构难以企及的。

　　30万亿蓝海与龙湖的转型“新落子”

　　椿山万树选择此时提速，背后是对行业趋势的清晰判断。

　　从人口基本面看，截至2024年末，全国60岁以上人口已超3.1亿，占总人口22%。“十五五”期间年均新增老年人口约1400万。从市场规模看，中国银发经济市场规模2024年达8.3万亿元，预计2030年将突破10万亿元。国务院发展研究中心预测，到2035年，银发经济市场规模将达到30万亿元，占GDP比重约10%。

　　政策红利也在密集释放。2025年1月，中共中央、国务院发布《关于深化养老服务改革发展的意见》，目标到2029年养老服务网络基本建成。2026年1月，自然资源部、民政部、国家卫健委联合发文，要求新建住宅项目必须配建养老设施，闲置商办5年内可改养老。长护险制度已覆盖近3亿人，支付端的根本性改善正在发生。

　　但赛道广阔不等于人人都能分得一杯羹。过去十年，众多房企高调进入养老领域，最终大多折戟沉沙。核心原因在于：养老是“微利、长周期、强运营”的生意，用地产开发的短周期思维去运作，注定水土不服。

　　借由战略定力、业务协同，龙湖用8年时间，构建起康养领域的竞争力与成熟模式。现如今，椿山万树已形成标准化输出能力：6S标准化管理、7类75项服务内容清单、数字化运营系统，这些都具备了快速复制的条件。

　　龙湖自主研发的养老数字化运营管理系统及物联网体系，实现从经营、员工管理到客户服务、智能照护的全链路数字运营，仅智能照护一项，即实现了24小时全场景健康监测，形成“监测-预警-响应”闭环，100%安全管控达成率。降低了对“超级店长”个人能力的依赖，为规模化扩张提供了管理工具。

　　据悉，目前椿山万树已布局北京、重庆、成都、青岛、上海、武汉、长沙等多个城市。平均每年3-4个项目的开业速度，在养老行业已是较高强度的节奏，但放在龙湖的运营能力坐标系中并不激进。

 

　　从龙湖的发展历程来看，自2003年龙湖首座商场北城天街开业，到累计开业30座左右购物中心，龙湖一共用了16年。而自2019年起，龙湖商业每年的新开业商场数量均保持在两位数，在2025年，龙湖一年新开业13座购物中心，龙湖资产管理旗下街区商业“欢肆”亮相首年就有4个项目落地。

　　谋定后动是龙湖最熟悉的打法，也是龙湖三十余年来发展的舒适区。从早年间龙湖决定加大运营自持投入，到地产寒冬中的坚守，椿山万树的8年蛰伏并非停滞，而是静水深流下的能力蓄积。

　　当同行在养老赛道折戟沉沙、收缩战线之时，龙湖携“3年10座”的计划卷土重来，为业务结构的转型完成关键落子。

　　在业绩会上，龙湖给出了一个明确的时间表：最晚到2028年，运营及服务业务的收入将超过地产开发收入。届时，人们回看今天龙湖在养老赛道上的“逆势加仓”，或许会发现，这又是一次提前卡位的战略布局。

　　养老生意从来不是快钱游戏。但正是那些愿意用八年时间静水深流的人，才配得上未来三十年的银发浪潮。

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